更新時(shí)間:2022-02-22 來源:黑馬程序員 瀏覽量:
我們做一款C端產(chǎn)品或者做某個(gè)功能之前,會(huì)先進(jìn)行市場(chǎng)/競(jìng)品的調(diào)研,通過調(diào)研來了解市場(chǎng)容量、行業(yè)情況、競(jìng)品情況;但是B端產(chǎn)品與C端產(chǎn)品不同,由于B端產(chǎn)品的定制化、專業(yè)性,我們很難深入了解。
相比于C端產(chǎn)品,B端產(chǎn)品的分析難度確實(shí)很大,難點(diǎn)主要有以下3個(gè)方面:
1、信息獲取困難;因?yàn)锽端產(chǎn)品大多數(shù)都要錢,不要錢的產(chǎn)品要么試用功能少,要么不符合自己公司的產(chǎn)品定位,所以獲取競(jìng)品信息的渠道途徑較少。另外針對(duì)細(xì)分領(lǐng)域(例如:無紙化辦公、某某智慧城市管理后臺(tái))資料很難獲取到。就算能獲取到也是一些非常官方的簡(jiǎn)單介紹性的東西,對(duì)于自己競(jìng)品分析本身無實(shí)質(zhì)性幫助。
2、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品比較低;B端產(chǎn)品早期都是為某一類行業(yè)客戶定制化開發(fā)的,所以行業(yè)客戶特征影響比較大,組織特征、商業(yè)模式、地域特征等影響,都是沒有辦法標(biāo)準(zhǔn)化的。
3、分析競(jìng)品,需要行業(yè)內(nèi)知識(shí)。需要充分理解B端產(chǎn)品所在的行業(yè)情況,具備行業(yè)內(nèi)的相關(guān)知識(shí)(例如要打造一個(gè)視頻PaaS平臺(tái),至少要知道流媒體從采集到傳輸?shù)讲シ诺恼麄€(gè)邏輯,壓縮編碼的一些常見的知識(shí))。
所以,如何做B端產(chǎn)品的競(jìng)品分析呢?可以通過以下幾個(gè)步驟來完成:
產(chǎn)品的“祖宗”
該領(lǐng)域內(nèi)首個(gè)產(chǎn)品;要了解對(duì)方的創(chuàng)始人背景、當(dāng)時(shí)的想法、經(jīng)歷等等,有可能順著對(duì)方的思路可以做一些微創(chuàng)新。例如SaaS云視頻會(huì)議行業(yè),國(guó)外的zoom;
直接競(jìng)品
與自己即將要做的產(chǎn)品方向最相關(guān)的競(jìng)品,也叫對(duì)標(biāo)產(chǎn)品。直接競(jìng)品需要全方位的了解,知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。
間接競(jìng)品
與自己產(chǎn)品方向看似不相同,或產(chǎn)品方向不完全一致的產(chǎn)品。例如:外賣市場(chǎng)蠶食了泡面市場(chǎng)。
頭部競(jìng)品
即在行業(yè)內(nèi)做的比較領(lǐng)先,市場(chǎng)份額處于領(lǐng)先的產(chǎn)品。例如:騰訊會(huì)議在中國(guó)的SaaS云會(huì)議里處于第一的位置。
根據(jù)以上幾個(gè)維度,我們可以去篩選我們的對(duì)標(biāo)競(jìng)品;我們?cè)撊绾稳ゲ檎腋?jìng)品呢?競(jìng)品獲取的途徑都有哪些呢?
行業(yè)論壇
大部分行業(yè)都有自己的信息發(fā)布平臺(tái),可以去平臺(tái)上搜索;例如:搜索“智慧城市論壇”會(huì)出現(xiàn)“千家網(wǎng)”;
媒體報(bào)道/行業(yè)峰會(huì)/第三方機(jī)構(gòu)/行業(yè)報(bào)告
我們?cè)诓檎腋?jìng)品的同時(shí),也在搜集競(jìng)品的信息,所以說,一些報(bào)告中提到的競(jìng)品也不能放棄。另外有時(shí)候會(huì)舉辦一些線下行業(yè)峰會(huì)、線下的展會(huì),都可以參加,尋找競(jìng)品,搜集信息。
企查查/天眼查/愛企查
通過這些網(wǎng)站,可以找到對(duì)應(yīng)的一些競(jìng)品。例如:在天眼查中搜索“平安智慧城”并進(jìn)入該公司的主頁下,瀏覽可以看到很多關(guān)聯(lián)競(jìng)品,不過這些不是很精準(zhǔn),需要對(duì)每個(gè)競(jìng)品進(jìn)一步的瀏覽;
七麥數(shù)據(jù)
如果已經(jīng)找到某一款競(jìng)品,尤其是APP類的產(chǎn)品,可以在七麥數(shù)據(jù)網(wǎng)站中搜索它,然后查看其“IOS版本→應(yīng)用信息”頁面一直下拉,會(huì)看到官方的推薦,從中可以查找。
一個(gè)競(jìng)品的分析,不僅僅是分析其某個(gè)功能點(diǎn)是否好用,更要了解其過往背景;所以我們將從以下兩個(gè)維度來解構(gòu)競(jìng)品分析的維度:
1)公司維度分析指標(biāo)
發(fā)展概況
一般發(fā)展概況包括:發(fā)展歷史、重大節(jié)點(diǎn)事件、核心目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、投融資情況等等;
人力資源
公司情況了解后,需要了解公司內(nèi)部人員情況,對(duì)于大公司,一般了解競(jìng)品所處團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)情況即可。對(duì)于小公司,需要了解創(chuàng)始人、管理層結(jié)構(gòu),優(yōu)勢(shì)及規(guī)模等;如果有機(jī)會(huì),最好能進(jìn)一步了解清楚公司的人才構(gòu)成,各個(gè)環(huán)節(jié)的骨干力量,木桶中的長(zhǎng)短板;
布局規(guī)劃
了解對(duì)方接下來要做的產(chǎn)品方向,計(jì)劃等信息。同時(shí)也要了解清楚接下來對(duì)方要怎么做的信息,例如:開發(fā)什么功能、招聘什么人員、融資還是并購等等;
2)產(chǎn)品維度分析指標(biāo)
公司的背景了解清楚后,我們重點(diǎn)要了解競(jìng)品這款產(chǎn)品的情況,進(jìn)而找出核心競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)化方向;競(jìng)品產(chǎn)品的分析,重點(diǎn)從以下幾個(gè)維度展開:
產(chǎn)品定位
與公司的定位不同,產(chǎn)品定位,重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)前競(jìng)品的核心定位,包括產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品定位(設(shè)計(jì)、定價(jià)),供應(yīng)鏈級(jí),核心競(jìng)爭(zhēng)力等等;
用戶畫像
了解產(chǎn)品的定位后,下一步要了解的是當(dāng)前產(chǎn)品定位的目標(biāo)用戶的特征,因?yàn)槲覀兪莟oB產(chǎn)品,所以重點(diǎn)了解目標(biāo)用戶的組織特征、組織中的用戶特征。一般的,我們需要進(jìn)一步了解一個(gè)組織的組織結(jié)構(gòu)、角色權(quán)限、功能使用頻率、使用時(shí)段、規(guī)章流程等等;
產(chǎn)品功能
對(duì)于產(chǎn)品功能的了解,包括產(chǎn)品的產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程、用戶使用流程、核心功能、特色功能、界面展示情況、迭代優(yōu)化情況等信息。
盈利模式
一般情況下,B端產(chǎn)品的盈利模式很比較明確,軟件授權(quán)使用,定制開發(fā)、業(yè)務(wù)分成、SaaS租賃等方式;
官網(wǎng):產(chǎn)品介紹、slogan、公司融資情況、高管情況、發(fā)展歷史等;
內(nèi)部出版物:大型企業(yè)的一些內(nèi)部宣傳或培訓(xùn)功能資料、操作說明;
產(chǎn)品試用:部分SaaS產(chǎn)品提供試用賬號(hào),可以通過試用測(cè)試了解產(chǎn)品功能;
聯(lián)系銷售:通過口頭溝通、索取紙質(zhì)材料等方式,獲取產(chǎn)品詳細(xì)功能,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、代表客戶、產(chǎn)品定價(jià)等;
官方自媒體:最新的動(dòng)態(tài),發(fā)布的一些新產(chǎn)品信息規(guī)劃,功能亮點(diǎn);
公司財(cái)報(bào):對(duì)于上市公司可以獲得其銷售數(shù)據(jù)、盈利虧損情況,對(duì)于未上市公司,需要通過更多渠道途徑來側(cè)面評(píng)估,如官方披露的銷售額等等;
面試競(jìng)品公司人員:主動(dòng)面試對(duì)方,了解對(duì)方的一些核心的數(shù)據(jù);
招聘jD:根據(jù)對(duì)方的人才需求趨勢(shì),判斷業(yè)務(wù)拓展或開拓方向;
整理以上的分析,總結(jié)各個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn);找到自己要發(fā)力的層面,然后規(guī)劃和布局,制定自己的產(chǎn)品發(fā)展策略。